BRA - Estratégias de marketing

Marketing Baseado em Contas : Estratégia para Empresas

Quando o assunto é tipos de estratégias de marketing para empresas B2B, o marketing baseado em contas (ABM) rapidamente ascendeu ao topo. ABM inverte o modelo tradicional baseado em leads, tratando contas individuais de alto valor como mercados por si só.

O que é Marketing Baseado em Contas?

O ABM é uma estratégia focada. Marketing e vendas colaboram para impulsionar engajamento, nutrir relacionamentos e conquistar contas-alvo específicas. Ao invés de um alcance amplo, o ABM permite concentrar recursos nas contas com maior potencial de receita.

Essa abordagem hiperfocalizada visa posicionar sua empresa como provedora ideal de soluções. Você cria experiências de compra personalizadas que reverberam com tomadores de decisão e influenciadores-chave dentro das contas nomeadas. Esforços alinhados são direcionados a cada conta.

Componentes-Chave de uma Estratégia ABM Eficaz

O sucesso do ABM depende de componentes-chave trabalhando em harmonia:

  1. Seleção de Contas-Alvo
  2. Inteligência Profunda sobre as Contas
  3. Engajamento Orquestrado
  4. Alinhamento entre Marketing e Vendas
  5. Mensuração e Otimização

Desenvolvendo Sua Estratégia ABM

Identificando Contas-Alvo

Definir seu mercado total endereçável e focar nas melhores contas é fundamental. Busque empresas que combinem com seu perfil ideal de cliente (setor, porte, receita, stack de tecnologia, trajetória de crescimento, etc).

Examine também suas necessidades específicas que sua solução pode atender. Priorize contas com base em potencial de receita, probabilidade de compra e alinhamento com seu valor estratégico.

Elaborando Campanhas Personalizadas

Com contas prioritárias identificadas, marketing e vendas constroem campanhas individualizadas. Aproveite a inteligência detalhada sobre as contas e o conteúdo dinâmico adaptado a funções, indústrias, casos de uso e estágios de compra específicos.

Pense em publicidade ultradirecionada, fluxos de conteúdo personalizados, experiências customizadas em eventos, abordagem direta e táticas inovadoras. A relevância e contexto da conta são diferenciais no ABM.

Implementando Táticas de ABM

Utilizando Engajamento Multicanal

Um verdadeiro impacto do ABM requer uma estratégia abrangente de engajamento usando diversos canais. Conteúdo, eventos, RP, publicidade, abordagem direta, interações de vendas – a chave é fazer esses canais trabalharem de forma complementar para cada conta.

Cada canal deve alimentar o próximo com uma narrativa consistente e personalizada. Sua equipe de vendas molda a estratégia de engajamento.

Medindo e Analisando o Sucesso

Para validar o impacto e retorno do ABM, medição rigorosa é crucial desde o início. Engajamento, aceleração de pipeline, receita por conta – essas métricas são essenciais. Mas analise também as percepções gerais do programa.

Use insights baseados em dados para otimizar continuamente sua estratégia ABM para eficiência máxima e escala.

Superando Desafios no ABM

Alinhamento Entre Marketing e Vendas

Para o ABM realmente prosperar, marketing e vendas devem operar como força unificada em direção a metas compartilhadas por conta-alvo. Comunicação bidirecional, compartilhamento de dados, planejamento colaborativo e responsabilização acordada são essenciais.

Estabeleça processos claros para fluxo de inteligência, execução de planos de engajamento, priorização de oportunidades e medição de sucessos.

Escalando Esforços de ABM

Um desafio é a intensidade de recursos ao assumir muitas contas simultaneamente. A chave é focar primeiro nas oportunidades mais promissoras em valor/potencial. Expanda seu programa ABM de forma incremental.

Aproveite tecnologias que automatizam seleção de contas, personalização de conteúdo, rastreamento de engajamento, análises e mais. Com o modelo, conjunto de tecnologias e alinhamento certos, a escala se torna sustentável.

Estudos de Caso

Estudo de Caso 1: Main Street Technologies

A Main Street adquiria clientes via geração de leads de entrada. Mas essa abordagem desarticulada rendeu retornos decrescentes para grandes empresas.

Com o ABM, concentraram recursos nas melhores oportunidades. Suas equipes de vendas e marketing:

  • Definiram seu perfil ideal
  • Trabalharam em estreita colaboração
  • Estudaram contas profundamente
  • Mapearam planos multicanal de engajamento
  • Automatizaram alguns processos

Em 18 meses, conquistaram 10 novas grandes empresas, impulsionando receita em 40%. Ciclos de venda se aceleraram, negócios inflaram, reputação se solidificou.

Estudo de Caso 2: Greentech Solutions

Para a Greentech, especialista em produtos ecológicos em um nicho B2B, o ABM revolucionou a identificação e o engajamento dos raros compradores em potencial.

Ao concentrar esforços em suas 100 melhores contas, criaram experiências ultrapersonalizadas.

De campanhas com amostras e vídeos personalizados a anúncios sob medida – a estratégia ABM da Greentech envolvia essas contas-chave. Esse modelo multitoque construiu relacionamentos, acelerou vendas e pipeline.

No ano 1, a Greentech dobrou a aquisição de novos clientes. O tamanho médio de negócios cresceu 70%. Receita adicional de US$12,5 milhões atribuída ao ABM.

O Futuro é do Marketing Baseado em Contas

À medida que as compras B2B evoluem, o ABM emerge como o tipo de estratégia de marketing mais poderoso. Ao alinhar equipes em torno do engajamento de contas de alto valor, você rompe o ruído com campanhas personalizadas.

Quando sua organização se concentra em cultivar relacionamentos duradouros com suas melhores contas, você acelera pipeline, valores de negócios e taxas de fechamento. Exige mais coordenação, mas o potencial de crescimento de receita é inigualável.

As empresas B2B visionárias já adotaram o ABM como estratégia central. Será a próxima a desbloquear seu poder?


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